Como ser um vendedor Coach

Todo profissional de vendas ou gestão de vendas conhece as dificuldades que se enfrenta diariamente: seja pelo perfil do cliente, pela concorrência acirrada, limitação do tempo ou qualquer outra variável comum nesse meio.Um dos fatores que pode levar um vendedor a perder a venda ou então torná-la não tão eficaz é permitir que o cliente conduza a comunicação da venda. Como assim? – Eu explico!

Vamos dividir primeiramente em duas etapas: esclarecendo o que é vendas e o que é coach.

1.  A venda é um processo de comunicação, interação e conexão, e como todo processo de comunicação, quem pergunta geralmente é quem conduz o processo.

2.  Coach é um processo de encorajamento e motivação.

Então ser um vendedor coach é ser um motivador para o cliente. O vendedor coach não oferece um produto a um cliente, ele o ajuda a escolher, conduzindo-o a solução de acordo com sua necessidade. A palavra chave aqui é CONDUÇÃO. O cliente precisa entender que o vendedor não está “empurrando” um serviço ou produto e sim, o ajudando a identificar a melhor solução para sua necessidade. E como fazer isso?

· Cada cliente deve ser visto como um projeto novo, com objetivos e estratégias novas, cada venda deve receber um planejamento de condução, é preciso identificar o perfil de cada new customer.

· Para um coach a pergunta é o inicio de tudo. O vendedor coach deve se munir de informações a cerca do cliente, isso permitirá uma melhor condução para o encontro da solução.

· Relacione-se com seu cliente, ganhe a confiança dele.

· Descubra a necessidade real desse cliente, descubra o seu problema.

· Dramatize, eleve o problema do cliente, isso fará com que ele dê maior importância a sua solução.

· Incentive o cliente a achar a solução, leve-o a revelar seus desejos.

· Mande as objeções do cliente para o espaço, quando você já estiver munido de informações, contorne as objeções do cliente utilizando o que ele mesmo falou. Depois disso, a venda está fechada e o gol feito!

Mas ainda não acabou. Não esqueça o pós-vendas, o ciclo de vendas nunca fecha. Mantenha o cliente informado, se informe também, se antecipe, surpreenda o cliente, se torne amigo dele e ele lhe trará outros novos e bons amigos.

Fernando Coelho – @coelhofernando – Bacharel em Comunicação Social com Habilitação em Publicidade e Propaganda, Pós-Graduando em Administração Estratégica, Coordenador de Marketing da Concessionária Cauê Veiculos e Membro do Portal Administradores.